研修のテーマの中に「ロープレ」が入っていることがよくあります。
・営業担当者にロープレの習慣を身につけさせたい
・営業担当者のロープレ指導をどのようにしたらいいか

私は研修で
「営業は実技　スポーツと同じ　練習しないと上手くならない」
といつも言っています。
営業における練習 ＝ ロープレ
ロープレがスキル向上に効果的なのは間違いありません。

スキルの高い営業組織には多くの場合ロープレの文化があります。

どんな文化かというと・・・

コーチ役が手本を見せ、手順を教える。
それから担当者にやらせてみる。
担当者が同じようにできるようになるまで繰り返し指導する。

まさに、山本五十六の
「やってみせ　言って聞かせて　させてみて」です。

その担当者がいずれコーチ役となり
後輩に「やってみせ　言って聞かせて　させてみて」
を実践する。

こうやってロープレ文化が築かれています。

スタートは手本を見せる。
やって見せる、ところから始まります。

営業ができている人からすれば
商談の全体像をイメージして
実際にどんな流れで展開するか想像してイメトレすることは
当然のことで、難しいことではありませんが

そういう作業に慣れていない人
営業経験の浅い人
そこまで本気で営業に取り組んだ経験のない人には
難しい作業です。

そのうえ
「イメージしているとをロープレしてみろ」と言われることは
心理的安全性が脅かされる
ハードルが高いことなのです。

私自身、ロープレで営業スキルを上達させました。
上司や先輩のロープレを見て学びました。
いくら説明されるより
やって見せてくれるほうがわかりやすい。

私もロープレをやってみせて
解説して、相手にさせてみる。させてみる。
の繰り返しで基本スキルを指導しました。

担当者に「手本」として見せないといけないので
マネージャーになってからの方が真剣にロープレに取り組んだくらいです。

動画も活用しました。
担当者と一緒にロープレ動画を観て
一緒に練習して、一緒に上達する。

「営業は実技　スポーツと同じ
説明されるより　見せてもらう方が上達する」