Loading

ブログ

きっかけの問い①

営業は「話す」より「聴く」ことが大切
と知っている人は多いが
できている人は少ない。

2:6:2で言うと
できている人は2未満

 

お客さまは、
「何か勧められるのでは・・・」と警戒している相手に
自分の心配事や問題点を
なかなか話してはくれません。

話してくれないので
「それは心配だ!」「それは問題だ!」と言わせるために
一生懸命話してしまう。

「自分ばかり話しています」と言う
営業の方は実に多いです。

2:6:2の6の人たちの多くは
このタイプのようです。

 

話してれないからといって
心配事がないわけでも
問題点に気づいていないわけでもありません。

 

上位の成果を継続している人
2:6:2の2の人は
話すより聴くを実践できている人が多いようです。

相手に
自分の気になっていることや
心配していることを
話してもらっています。

6の人は話してもらえないのに
2の人は話してもらえる
その違いは何なのか?

 

それは【問いかけ】です。
話し出すきっかけになる
答えやすい【問いかけ】です。

それと
問いかけを活かすための【前置き】です。
「私もそうだ。」「私にも当てはまる」「私は大丈夫かしら」と
考えさせる【前置き】です。

 

考えさせる【前置き】

答えやすい【問いかけ】

きっかけの問い②

関連記事

  1. 【情報の非対称性】チャネルが複数あることで「スクリーニング」が働…
  2. リテール営業コンサルティング 体験談は 心を動かす
  3. リテール営業コンサルティング KASHの法則
  4. リテール営業コンサルティング 近道選び/ヒューリスティック
  5. 【預かり資産の営業】相手の金融資産を把握することから始めたい
  6. 『デフォルト変更』かんたんに活用できる枠組みナッジ
  7. リテール営業コンサルティング 商品を売る前に 自分を売る
  8. リテール営業コンサルティング (ニーズ喚起)が(ニーズ教示)になっていませんか?

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

PAGE TOP