「否定説得」では難しい

営業の仕事を経験すると多くの人が
経由する道ではないでしょうか？

その後

・もう嫌だ、と営業から離れる人
・話法を求めて、否定説得の上達に力を注ぐ人
・やり方が間違っているんだと気づく人
・気づいて肯定説得のスキルを身につける人

営業の世界で長くイキイキと仕事をされている人は
「肯定説得」の営業スタイルです。

あなたの言う通りですね、私もそう思います。そうしましょう！

あなたが
その人のことを
その商材の見込み客だと思うなら

その商材を必要としている人の事例
その商材を活用してくれている人の事例
その商材に関連する損や失敗、お困りごとの事例
をお伝えして

あなたはどうですか？
と尋ねてみてください。

【情報を与えて　質問する】

潜在ニーズがある人なら
何らかのお考えを話してくれます。

あとは
「おっしゃる通りですね」と相手の考えを肯定し
なぜそのように考えるようになったのか？
相手の話を質問によって深掘りしたり
【連想質問】
そのためにどんな備えをされているのか？
現状と願望の差異をお尋ねします。
【現状共有】

相手が真剣になってくると
向こうからも質問をしてきます。

「みんなどれくらい加入してるのかぁ？」
「死亡保障ってどれくらいあったら困らないのかなぁ？」
「がんになったらどれくらいお金かかるのかぁ？」
「介護ってどれくらいお金のかかるの？」

ここで（知識）をお伝えします。
相手が知りたいと思っていて
あなたがそれを知っているなら
難しくはありません。

それから
相手の役に立ちそうだな、と思う知識を
つけ足してお伝えもします。

相手が聞く態勢であれば
これも難しくありません。

始め工夫して
後は楽
です。

あなたは

聞いてもないのに教えてくる人、
あなたの考えを否定して
自分の考えを押しつけようとしてくる人から
モノを買いたいですか？

あなたの考えを聞いて
あなたの考えを肯定して
問題があるなら一緒に解決しようとしてくれる人から
モノを買いたいですか？

「肯定説得」の難しいところは

「あなたの言う通りですね。」
と言えるような
ニーズ把握をするところです。

ニーズ把握が難しいとき
知識と話法でニーズをこじ開けようとすると
「否定説得」に逆戻りします。

そうならないために２つ

１つは
そもそも、全ての人が買ってくれることはあり得ない。
ニーズ把握ができなければ売り込みはしない。
という覚悟

もう１つは
どんな情報を与えて
どんな質問をしたら
どんな答えが返ってくるのか？
仮説を立てて現場でやってみる、を繰り返し
「肯定説得」のスキルを磨くこと

研修では
・情報ー質問ーよくある答え、のパターン
・これを使ってのニーズ把握
を紹介し、一緒に考え
ロープレを繰り返して
明日からの活用を目指しています。

連想質問

否定説得