昨日の日経新聞のコラム「やさしい経済学」で興味深い記事がありました。
この記事はＢtoＢにおける「商談づくりと商談の分業」ついて書かれているのですが、「商談づくり」の意識が低い、弱いというところは、多くの営業現場で見られる課題の一つですよね。

営業職がいるということは、顧客にその商材を買おう、買ってみようと思わせるのに対面での「商談」が重要で必要ということですよね。

じゃあ、商談が上手であればたくさん売れて、商談が下手だとあまり売れないのか。
当然、それはあります。

しかし、それと同じくらい
顧客にその人の話を聞こう、聞いてみようと思わせる「商談づくり」が上手な人が売れていて、「商談づくり」が下手な人が苦戦していませんか？

年賀状や暑中見舞、クリスマスカードといった季節のあいさつ
バースデーカード、ご入学・ご卒業のお祝いカード
近況報告のニュースレター
定期的なお電話からの雑談
定期的な訪問からの雑談
日常生活で会う人との雑談、かかりつけの歯科とか付き合いのある車のディーラーとか
メールやラインでのコミュニケーション
電話によるアポ取り

売れる営業はマメ
商談の心理的ハードルを下げるため、新しい商談の場を作るための活動を継続的に行っています。

家・車・保険のように一人で（見込み客探し→アポ取り→商談→契約→フォロー）を担当する営業職の場合、商談スキルの向上と商談づくりスキルの向上は両輪です。

「商談づくり」がきちんとしていると、その後の「商談」は楽になる。
「商談」の質が高いと、紹介という次の「商談づくり」に繋がる。
だから、管理者は「商談づくり」「商談」両方を把握・支援・指導する必要があるのです。