営業は「話す」より「聴く」ことが大切
と知っている人は多いが
できている人は少ない。

２：６：２で言うと
できている人は２未満

お客さまは、
「何か勧められるのでは・・・」と警戒している相手に
自分の心配事や問題点を
なかなか話してはくれません。

話してくれないので
「それは心配だ！」「それは問題だ！」と言わせるために
一生懸命話してしまう。

「自分ばかり話しています」と言う
営業の方は実に多いです。

２：６：２の６の人たちの多くは
このタイプのようです。

話してれないからといって
心配事がないわけでも
問題点に気づいていないわけでもありません。

上位の成果を継続している人
２：６：２の２の人は
話すより聴くを実践できている人が多いようです。

相手に
自分の気になっていることや
心配していることを
話してもらっています。

６の人は話してもらえないのに
２の人は話してもらえる
その違いは何なのか？

それは【問いかけ】です。
話し出すきっかけになる
答えやすい【問いかけ】です。

それと
問いかけを活かすための【前置き】です。
「私もそうだ。」「私にも当てはまる」「私は大丈夫かしら」と
考えさせる【前置き】です。

考えさせる【前置き】
＋
答えやすい【問いかけ】

きっかけの問い②