人には
一部を知って　全部を判断する傾向（ヒューリスティック）
があります。

同じ商品でも
第一印象のよくない営業が売るものは
よくないように見え、
第一印象のよい営業が売るものは
よく見えます。

代替性の高い商品であるほど
商品の違いがわかりにくい商品であるほど
営業担当者の印象が
そのまま商品の印象になります。

「商品を売る前に　自分を売る」
と言われる所以です。

金融機関、リテール営業も
サービスに差異がない
もしくは
サービスの差異がわかりにくい
業界の一つです。

代替性の高い商品の世界で
営業成績を挙げようと思うと
第一印象、初期の印象をよくすることが
重要です。

初頭効果が大きいのです。

私も生保営業を始めて
最初に与える印象が大切であることを学び、
ファーストアプローチ（初回面談）を
一番研究しましたし
一番注力していました。

最初の面談で信頼を得て
この人から加入しようと思っていただければ
あとはご要望を聞いて
ご要望に合ったものを提案するだけで
（必要な知識がきちんとありさえしたら）
難しくありません。

最初の面談で信頼を得られないと
相手の本音や要望を聞くことが難しく、
その中で提案をしようとすると
当然、相手の意向を反映していない
一方的な提案になってしまう。
ますます、警戒される。
この悪循環で
とても難しい営業活動になってしまいます。

ですから
新人メンバーの指導も
ファーストアプローチを
徹底的に練習します。

これは
生保営業で成果を出している人は
皆同じでした。

代替性の高い商材を取り扱っている営業の方なら
皆、当てはまるはずです。

近道選び／ヒューリスティック