人は
上手くいくと、楽しくて、もっとやってみようと思う。
上手くいかないと、楽しくなくて、もうやめたいと思う。
そういうものです。
それは子どもも大人も同じです。

新人渉外を預かった管理者は
彼らが「楽しくない」「もうやめたい」と思わないように、
しなくてもいい失敗、しなくてもいい努力で心を削ってしまわないように、
（失敗する方法）（失敗を避ける方法）を教えてあげることが大切です。

「楽しい」「やってみよう」と思うように
上手くいく方法を教えてあげることが大切です。

いくら教えても
教わった通りにしないのが人間、
いくら教えても
教わったことをしないで失敗するでしょう。

そのとき
事前に（失敗する方法）（失敗を避ける方法）を教わっていると
自分がなぜ失敗したのかがわかります。
そうやって段々と失敗が減っていきます。

過去、たくさんの人が取り組んだことには
こうすれば失敗する
こうすれば失敗を避けられる
という「定石」があるものです。

営業も
過去、たくさんの人が取り組み、苦労したことの一つです。

相手の心を動かし、行動させる
相手の心を動かし、購入させる
の「定石」が書かれたものがいくつかありますが基本は同じです。
２つ紹介します。

１つは
「アリストテレスの説得の3要素」です。

人を動かすには
・エトス（倫理）
・パトス（感情）
・ロゴス（論理）
が必要。

そして
・最も重要なことは、相手から信頼されること
・次に相手の感情を動かすこと
・そして、論理的に説明すること
そんな内容です。

紀元前350年ごろに書かれた「弁論術」からなので
今から2300年以上前の言葉ですが、
今も変わらない
心を動かし、行動させる
心を動かし、購入させる
「定石」の基本です。

もう１つは
デール・カーネギー協会から出ている
「セールス・アドバンテージ」です。
営業の「定石」が書かれたものとして有名です。
成約率を高めるセールスプロセスを解説しています。

最初のコミュニケーション　─　見込み客の注意を引く
↓
面会　─　信頼を築く
↓
商機の分析　─　見込み客の可能性を見きわめる
↓
解決案のプレゼンテーション　─　推奨する

・まず、相手の注意を惹き、面会の約束を取る
・そして、相手と会って信頼関係を築くことが最も重要
・次に、相手の話を聴いて潜在ニーズを確認する
・相手に質問して、潜在ニーズを顕在化する
・ニーズが明確になれば解決策を提案する

営業では
失敗する「定石」があります。
すぐに商品説明をすることです。

成約率を高める「定石」があります。
①相手と信頼関係を築き
②「気になる」「不安」「心配」「不満」「欲しい」という
・感情をもたせ
③それから、解決手段として商品の話をする
という進め方をすることです。

アフターフォロー活動による
営業活動が上手くいくのは
この【セールスプロセス】に合っているからです。

面談目的が
アフターフォロー活動、
今、ご加入のものについて
知らないで損することがないように内容の説明、確認だと
お客さまにとって関心のあることなので
約束をいただきやすい。

丁寧にわかりやすく
すでにご加入のものを説明してもらい
何か一つでも発見があったりすると
お客さまのその担当者への信頼度はアップする。

信頼して、本音で話をすると
現状と理想のギャップの１つや２つは
自然とでてくるもの。

現状と理想にギャップを認識したところに
信頼している担当者から
「それなら、ご提案させていただいてもいいですか？」
と言われたら
「見てみようかな」「聞いてみようかな」と思うものです。

この正しい【セールスプロセス】を
一番最初に教えてあげることが大切です。

【 伸ばす渉外役席 】現状に対する不満足を話してもらうストーリーを教える｜初期育成ファースト