金融機関の職員による不適切な販売は
なぜ、なくならないのか？

人は　ぶら下げられたニンジン（評価）で動くからです。

不適切販売を誘引しかねない評価制度の中
ルールを守ること、誠実であることを個人の良心に委ねてしまうと
不適切な販売は起こるべくして起こってしまいます。

数字で評価される営業は
創意工夫をして数字を挙げようとします。
当然です。

そこに
顧客との長期的な関係構築に繋がる正しい創意工夫と
顧客との長期的な関係構築に反する誤った創意工夫が
あります。
それを
近くで仕事ぶりを観察したり、尋ねたりすることができる
管理者や先輩といった現場のリーダーが
きちんと評価してあげる。

そうしないと
不適切な販売の芽はなくなりません。

私はマネージャー時代
メンバーを守るために
契約までのプロセスをよくヒアリングして
牽制するようにしていました。

私がいた外資系生保は
不適切な販売が発見されたら
その個人にすぐペナルティが来ました。
程度によれば解雇されます。
不適切な販売を許さない姿勢は
メンバーを守るために必要でした。

組織に
不適切な販売を牽制する文化がない。
管理者が
不適切な販売を牽制をしない。
ルールを守り、誠実であるかは個人の倫理観任せ。

そういう職場が多くあったのだろうと推察します。

正しい仕事をしないと不利益になる仕組みづくり
不適切販売を誘引するインセンティブの廃止
古い体制を牽引してきた人たちの退場
新しい管理者のマネジメント力の底上げ

体制を作り変えて
信頼される金融機関になってほしいと思いました。