～業績目標を９割が「必要」としつつ、その半数が「見直すべき」だと回答。・・・「業績が足りない場合は成果主義やお願い営業に走る」・・・顧客本位と収益追求にジレンマを感じる現場。～

ニッキン（日本金融通信社）で１月から連載している【ミドルが拓く 370人の声】
営業店の管理者のリアルな声で参考になりましたので取り上げます。
第４回　2020年2月7日号　顧客本位と収益に葛藤

出典：ニッキン2020年2月7日号【ミドルが拓く　370人の声（４）】

この記事を読んで感じたこと・・・

現場は
「顧客本位を譲歩しない」

・業績目標がマーケットに対して過大に感じる
・業績項目がマーケットの顕在ニーズとずれているように感じる
そういうことはよくあると思います。
対面チャネルの業績目標とはだいたいそんなものです。

ニーズが顕在化している商材をわざわざ人件費をかけて人が売る必要はないし
人件費をかける以上はある程度の量を売らないと儲からないからです。

業績目標にも良し悪しはあるでしょう。
しかし
一番の問題はそこではありません。

本当に過大であったら未達になる
本当にずれていたら売り止めになる
短期ではマイナスですが、長期では経費削減や商品開発につながって改善します。

問題は
現場に「だからお願い営業」という選択肢があることです。

これは地域に根ざした金融機関の多くに見られる
悪しき文化、悪しき慣習です。
地域密着という強みの副作用です。

この選択肢が
・顧客との信頼関係構築
・営業体制のレベルアップ
を阻害しているのです。

管理者の思考術　「顧客本位は譲歩しない」

顧客本位と業績の原則