今の時代、渉外役席は
新人渉外の初期育成にあたって
何から教えたらいいのか？

それは
アフターフォローの活動手順です。

今の時代、新人渉外は
何からできるようになったらいいのか？

それは
アフターフォローの活動です。

渉外担当者が扱っている金融商品は
全般的にお客さまにはわかりくいものですよね。
人は
わかりにくいものを勧められたとき
信用できない人の話は聞きたくないし
信頼できない人からは契約したくない。

これは今も昔も変わりません。

そして
私が銀行に入った頃（20年ほど前）は
取引金融機関の担当者＝信頼できる人、でした。

看板で信用してもらえるので
押しの強い人が成績を挙げることができた。
押しの強い営業をたくさんできる人が
できる営業だった。

私自身
そのときは自分なりに頭を使っているつもりではいましたが
今、振り返ると
一つ一つの面談のクオリティは低いモノでした。
それでも熱心に多面談をすれば
それ相応の結果が出ました。

今はどうでしょう？

・新しいものをどんどん勧めてくる
・やんわり断っても切り返してくる
・既に契約しているものについて尋ねたら答えられない
・答えられるように準備をしていない
お客さまは、そういう担当者に対しては
なかなか聞く態勢になってくれないですよね。

取引金融機関の担当者＝（信用）できる人
かもしれませんが
（信頼できる人）かどうかは
個人の態度・言動次第です。

理由は
・渉外担当者が取り扱う金融商品が、投資信託や保険に広がり
・以前に増してわかりにくくなっている
・情報が簡単に入手できるようになっったことで
・渉外担当者へのリスペクトの低下している
・担当者１人あたりの顧客数が増え顧客との親密度の低下している
などがあるのでしょうが
どれも時代の流れで、仕方のないことです。

その中でできることは
今の時代に合った
今の顧客に受け入れられる営業スタイルを身につけることです。

では
今の営業スタイルとは何か？

それは
『商品は後、現状共有が先』です。
まず、相手が知りたい情報を届ける
そして、相手の話をよく聴く。

今、ご契約いただいているものを
きちんとご理解いただく。
今、他者で契約しているものも
必要であればご説明する。
それらに対して今のお考えを確認する。
その中で望む姿と現状のギャップを発見する。
そのギャップこそが
「このままではダメだなぁ。」というニーズです。

まずはココにチャレンジする。
勧めたい商品の話は我慢する。
商品の話はその後。

現状共有の手段として
アフターフォロー活動が最適なのですが
ここに注意点があります。

なんちゃってアフターフォローにならないこと。
訪問の口実なだけの名ばかりのアフターフォローにならないこと。
「点検商法」にならないこと。

「点検商法」とは・・・
「点検」と称して訪問し、点検作業を行い、虚偽報告、破壊、又は不安をあおることにより、商品購入、工事契約や役務提供契約を勧め、異常に高価な工事代金請求、商品の売りつけ、や劣悪な工事、商品提供または役務を行う悪徳商法のこと（Wikipediaより引用）
です。

今、求められている営業スタイルとは
こんなアフターフォローもどきではありません。

今の求められているのは
真のアフターフォロー活動です。

訪問を受けた顧客が
こんな訪問活動なら他の人にも勧めたいと感じるような、
活動する担当者が
こんな活動ならたくさんしても苦にならないと感じるような
そんな
真のアフターフォロー活動です。

その手順を教えてあげること、指導してあげること
それが
今の渉外役席の最も重要な仕事で
最初にしてあげることです。

【 伸ばす渉外役席 】セールスプロセスを教える｜初期育成ファースト