アフターフォロー活動の手順を教えた。

セールスプロセスの重要性を教えた。

「商品」は後、「ニーズ」が先
「気になる」「不安」「心配」「不満」「欲しい」という感情を引き出すのが先
だと教えた。

それなのに
多くの担当者がいつのまにかやらなくなります。

「気になりますよねぇ？」
「不安ですよねぇ？」
「心配ですよねぇ？」
「ご不満ですよねぇ？」
「欲しいですよねぇ？」
と相手に何とか「心配だ」と言わそうとして直球の質問をするから
相手は
「いや、そんなことないよ」
「大丈夫やで、お金ないし」
と反対の答えをします。

お客さまは
「その手には乗らないぞ」
「やり方はわかっているぞ」
と警戒して、反対の答えをするのです。

現状に「不安」「心配」がないのか？
そうではありません。
営業が帰った後
テレビを観ながら「心配よねぇ」
隣の奥さんを「不安よねぇ」
と言っています。

最初のうちは
相手にどんな情報を与えて、どんな質問をしたら
本音で答えてくれるか
そこまで台本を教えてあげないとわかりません。

そこまでしてあげないと
直球の質問をして、打ち返されて
正しいセールスプロセスを諦めてしまいます。

担当者が一番困っているのは
「相手にどんな情報を与えて、どんな質問をしたら
・本音で答えてくれるのか」
そのストーリーがわからないことです。

渉外役席は
自身の人生経験や営業を受けた経験、年の功で考える。
支店の枠を超えて、上手くいっているストーリーを集める。

そして、部下にストーリーを提案する。
そうやっていると
部下もだんだんとそういうものかと
自分でストーリーを考えられるようになってきます。

考えて、思いついたら投げる
考えて、思いついたら投げる