考えさせる【前置き】　＋　答えやすい【問いかけ】
の一つが

（第三者話法）＋（問いかけ）
です。

「私にも当てはまる」と感じてしまうような身近な例話を
第三者的にお伝えする【前置き】をしてから
お客さまもそんなことはありませんか？と
【問いかけ】をします。

例えば
（営）「お客さまとお話していると
おおおお『介護になると、ご家族の方が大変ご苦労される』
おおおおというお話をよく聞きます。」
お　　　と前置きをしておいてからお
おおお「○○さんも、ご両親の介護でご苦労はありませんでしたか？」
お　　　と問いかけます。
お　　　そうすると
（客）「そうなのよ。おじいさんがね・・・・・・・・・・・・・・・」
と話し始めてくれます。

話し始めたら、連想質問で話を深掘りしたり、広げたりします。

聴き上手な営業は
どんな【前置き】から
どんな【問いかけ】をすれば
相手が、こちらが話してほしいことを話し始めてくれるかを
お客さまが「気になっている」ことを話し始めてくれるかを
よく考えています。

このパターンをいくつか持っています。
ここはアドリブではありません。

そして
相手が話し始めたら
連想質問で
どんどん話を深掘りしたり、広げたりしていきます。

そして
そんなに「気になっている」なら
そんなに「心配している」なら
そんなに「困っている」なら
この商品で解決できますよ、と
問題解決の手段として商品の案内に移行していくのです。

こういう人に同行した後輩は
・お客さんがよく話していましたね
・お客さんが自分で問題点を言ってくれましたね
・お客さんが自分で何が心配か教えてくれましたね
・お客さんが自分で何がわからないか話してくれましたね
・次回、商品を「見たい」と自分から言ってくれましたね
・私の場合は、私ばかりしゃべっています
・私の場合は、商品を「見てください」と頼んで、やっと見ていただいています
と言います。

お客さまに課題や問題はいつもあります。
それをお客さま自身に話してもらいます。
自身の経験や考えを話してもらうのです。

考えさせる【前置き】　＋　答えやすい【問いかけ】
意識してみてください。

（第三者話法）＋（問いかけ）
やってみてください。

きっかけの問い①